建立信賴感

我曾經去參加一個世界第一名銷售大師的課程,他叫做湯姆霍普金斯,在他的銷售課程當中他分享給我一句話,我覺得實在是太棒了!我分享給大家。

 

這句話叫做:「過去的50年跟未來50年成交的關鍵都是讓顧客喜歡你」,也就是說各位在我們銷售的循環當中,建立信賴感是非常重要的一個過程,一開始如果顧客他就不相信你了,後面要引導到成交,它已經變成是非常困難的事情了,所以你一定要在整個流程當中,一開始去思考我們如何在最短的時間之內,可以讓顧客他進而可以達到,喜歡我們、相信我們的一個結果,那你要達到這種結果。

 

給各位幾個建議~第一個建議就是你的形象:必須是非常好的!你必須讓別人感覺起來是很舒服的,你必須讓別人感覺起來你是專業的,你必須要讓別人感受到這整體的外在,那個第一眼的印象實在是太重要了。

 

第二個你的專業必須要達到一定的水準:也就是說顧客在產品上有任何的一個問題,或是說在這樣子一個資訊上的提供,你必須要能夠滿足他,所以在專業度這一塊,你必須在你的領域裡面,達到一種無所不知的效果。

 

那第三個的話~我建議你要做到的叫做投其所好:今天如果顧客他喜歡的是林書豪,你要有辦法跟他聊林書豪,他喜歡的是KOBE BRYANT,你可以跟他聊KOBE有多麼的厲害,他喜歡的是MICHAEL JORDAN,你可以跟他聊籃球之神,也就是說投其所好啊!

 

當人們在聊的是他的興趣的同時,你感覺好像是已經認識十幾年的好朋友了,你說是不是呢?

所以你必須要能夠投其所好,你說:那我怎麼會懂這麼多事情,沒有關系的。當你遇到不懂的事情,但是這個又是客戶的興趣,你可以用問的:啊~~籃球之神 MICHAEL JORDAN為什麼這麼的厲害?林書豪為什麼現在在美國這麼的紅?你用問的,當顧客在跟你分享的同時,他也已經達到一種信賴感的建立了。

 

再來的話你必須要創造的是快樂以及感動,每一個人都不喜歡那種無聊的人,尤其是業務員;所以你必須要為客戶創造一點感動,再來如果你在整個過程當中,你可以去跟客戶分享一些你生命當中發生的真實故事,帶給彼此互相的感染以及感動,這也會達到建立信賴感非常好的一個效果。

 

那再來最後一點就是,各位必須去調整頻率:在銷售上有的人他講話的速度比較快,你也必須跟他一樣

和他的頻率是對的,有的人可能他講話的聲音語調是比較慢的,你也必須要調整你的語調比較慢一點點,顧客會比較有信賴感,比較容易達到成交的一個結果;也就是說在銷售的過程當中,調整頻率是非常非常重要的一環,頻率對了客戶就容易跟著我們給他的資訊,然後再引導,甚至達到成交的結果。

 

你必須在建立信賴感這一塊真正的下功夫,它會對於我們在整個銷售的一個過程當中,達到一個最高的成交比例,會產生最大的一個幫助。

為什麼呢?因為過去50年跟未來50年,銷售成功的最重要的關鍵都是什麼呢?都是讓顧客喜歡你。

 

三分鐘競爭力

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